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[협상칼럼] 협상! 어떻게 준비해야 하나?
중요한 협상이 임박했을 때, 바로 협상에 임하는 것은 결코 정답이 아니다. 최고의 협상가는 철저하게 준비한 후 협상에 임한다. 자신이 원하는 것과 상대방이 원하는 것은 무엇인지, 협상이 결렬되었을 때 대안을 분석하고 준비되었는지 등 많은 시간을 투자해서 준비해야 한다. 링컨은 “나에게 나무 한 그루를 베는 데 아홉 시간이 주어진다면 도끼를 날카롭게 하는 데 여섯 시간을 사용하겠다”고 했다. 협상으로 얻고자 하는 게 있다면 상대방도 그런 생각으로 테이블에 앉는다는 점을 감안해야 한다.
노스웨스트대 교수이자 분쟁 해결 전문가인 리 톰슨(Leigh Thompson)은 협상 당사자는 협상에 임하기 전에 신중한 자기 평가를 할 것을 권고한다. 특히 다음의 두 가지 주요 질문을 할 것을 권장한다.
1. 내가 이번 협상에서 원하는 것은 무엇인가?(협상 목적과 나의 Interest)
2. 합의에 도달하는 하기 위한 나의 대안(BATNA)은 무엇이고, 준비되어 있는가?
1. 내가 이번 협상에서 원하는 것은 무엇인가?
상대방과 좋은 관계를 형성하기 위해 일부러 협상 목표를 너무 낮게 잡을 필요는 없다. 당신의 제안이 너무 낮으면 상대방이 협상에서 당신의 첫 번째 제안을 즉각 수락했을 때 ‘승자의 저주(winner's curse)’에 빠지게 된다. ‘승자의 저주’란 경쟁에서 이기고도 손해를 보는 상황을 말한다. 상대방이 당신의 첫 번째 제안을 흔쾌히 수락한다는 것은 당신의 목표가 너무 낮고, 충분한 협상 준비를 하지 못했다는 것을 의미한다. 반대로 목표를 너무 높게 잡고 대폭적인 양보를 거부했을 때도 마찬가지다.
2. 합의에 도달하는 하기 위한 나의 대안은 무엇이고, 준비되어 있는가?
현실적이지만 야심찬 목표를 달성하기 위해서는 BATNA, 즉 최선의 대안을 결정해야 한다. BATNA에 대한 평가는 다음의 세 가지를 포함해야 한다. 첫째, 당사자와 교착상태에서 추구할 수 있는 그럴듯한 대안을 찾아낸다. 둘째, 각 대안과 관련된 값을 추정한다. 셋째, 가장 최적의 대안인 BATNA를 선택한다.
위 3단계를 고용 협상의 구직자에게 적용해보자. 첫째, 현재 직장에 머무르거나 대학원에 지원하는 것과 같은 다른 대안뿐만 아니라 가능한 다른 직업 기회를 확인한다. 둘째, 급여 수준, 다양한 복지혜택, 권한과 책임, 일에 대한 자긍심, 워라밸 등을 포함한 각 대안의 금전적, 비금전적 가치를 평가한다. 셋째, 이러한 대안 중 구직자가 선호하는 최적의 대안을 선택한다.
협상 준비에 임할 때 자신의 욕구(Interest)를 충족하는 것만으로는 충분하지 않다. 상호 이익이 될 수 있는 윈-윈 협상이 되기 위해서는 상대방의 욕구도 파악해야 한다. 그러기 위해서는 상대의 BATNA를 철저히 분석해야 한다.
상대방과 협상이 결렬되었을 때 상대방은 어떤 방법을 강구할 것인지에 대해 스스로 물어보고 준비해야 한다. 이러한 과정을 거치면 자동적으로 상대방의 유보 가치에 대해 생각해 보게 된다. 예를 들어, 고용 협상에서 뛰어난 스펙을 가진 지원자가 상대적으로 낮은 연봉을 받고 그 자리를 차지하기를 기다리고 있다면 당신은 연봉 협상에서 고용 관리자를 그다지 압박하지 못할 것이다. 반면 당신이 유일한 매력적인 지원자 중 한 명이라는 사실을 알고 있다면 당신 중심의 협상을 진행할 수 있을 것이다.
준비없이 협상에 임하는 것은 몸도 풀지 않고 복싱 경기장에 올라 주먹을 뻗어보기도 전에 상대방의 주먹에 맞고 쓰러지는 것과 같다. 협상 준비는 경기장의 시야를 확실히 잡고 상대의 특성과 공격전략을 제대로 파악하고 진행한다는 것이다. 협상 준비 과정이 합리적이고 체계적일수록 협상 결과는 더 좋아질 수 밖에 없다.
글. 정인호 GGL리더십그룹 대표(ijeong13@naver.com)
